同为云原生领域的创业者，我是否已经躲在角落里瑟瑟发抖？Mesos(Mesosphere/D2IQ) 前不久刚倒下，这又来了一个，我对失败的案例尤为关心，为了不重蹈覆辙，通过仔细研究和认真思考，来谈谈我的想法。

Weaveworks 历程

2014年：成立初期，Weaveworks 完成了来自 Seedcamp 和 Y Combinator 的种子轮融资，获得了数百万美元的投资。

2015年：Weaveworks 完成了 A 轮融资，由 Accel Partners 领投，融资金额为 1500 万美元。

2016年：Weaveworks 完成了 B 轮融资，由 GV (Google Ventures) 领投，融资金额为 1500 万美元。

2017年：Weaveworks 完成了 C 轮融资，由 AWS (亚马逊网络服务) 领投，融资金额为 2500 万美元。

2019年：Weaveworks 完成了 D 轮融资，由 Sonae IM 领投，融资金额为 2500 万美元。

(以上信息来自 ChatGPT，可能不准确，但是应该大差不差)

公司的开源产品 Flux 是一个 CI/CD 平台，推崇 GitOps。

整个融资节奏不错，融了这么多钱，而且公司年营收也曾超过千万美金。

成本不可控

大部分公司都死于现金流断裂，这是最重要的外因，Weaveworks 堆了 200 人，以 20w 美金每人每年计算，就需要烧掉 4000 万美元，这样确实融资的钱就不够烧多久了。(还是中国的人力成本好，国内出海的公司这块具备天生优势。)

Weaveworks 核心收入来源还是服务大 B，这块有个特点，就是几乎很难绕开定制化，重售前/售后，销售成本极高。所以并不是假设把人员裁减到一定数量就能持续发展的，这种方式服务大 B 数量多了自然人员数量就上去了，把人减少，营收也就下去了，二者不可兼得，怎么样都不可持续。

这里特别是在产品不够成熟和不够标准化时去服务大 B，那简直就是灾难，会彻底沦陷为一个外包公司，单纯出卖人力。而且 GitOps 产品服务大 B 时可以想象的到一定出了不少人力帮助用户做云原生化改造，这就要了解用户业务场景，帮助写编排文件等，沟通协作成本出奇的高。这点我在 2022 年刚创业时有过透彻心扉的体会。

我觉得在早期时你的产品一定要想办法面向那些直接使用的用户，或者更直白一点，企业有开发者和决策者，你不能在早期发展时就去考虑决策者的需求，这会让你的产品体验一塌糊涂，因为他们并不会直接使用你的产品，给你有用的反馈。不要想着产品还没成熟就去立标杆，你立不起来。所以 Sealos 一定要选择一个直接面向开发者的场景，有了一定成熟度的时候再去服务大 B，这个标志点是大 B 的定制化需求占比非常少。

竞争格局

Weaveworks 的产品面临着非常严峻的竞争挑战，前狼后虎，有传统的老掉牙垃圾 Jenkins，新星 Drone (本人最喜欢的)，云原生领域知名的 Argo CD，做 GitOps 最有优势的代码托管仓库 gitlab runner，github actions，虽然 Flux 很优秀，但是无奈竞争对手都是天花板级别，而且像 github actions、gitlab 这种掌握着入口，就真的怎么想都很难打。

公司死掉的另外一个很重要的原因是创始团队丧失了信心，现金流这种事不会是根本原因，如果团队或者创始人还是有信心那遣散成员，拿着点生活费依然还可再战，Notion 就是个例子。

是我的话单凭 Flux 是真的难给我能做成的信心，要么转型做其他产品，因为这个领域格局已定，Mesos 也是一样的，K8s 已经彻底统治，创始人和团队肯定都知道大势已去，只有转型和放弃两条路可以走。

市场天花板 - 云原生真的是个好市场嘛？

我多次有过观点：用剑高手，手中无剑。云原生真的要想强就得忘掉云原生！忘掉 K8s！忘掉容器！我很少把 Sealos 定位成云原生啥啥啥，或者容器平台啥啥啥。

说白了 K8s 自己目前还在鸿沟前徘徊，选择在这个领域创业本身市场体量就不大，任何一家企业懂 K8s 的人不会超过 10%，如果用你的产品有个前提是懂 K8s 那对不起，市场就变得非常局限了。所以现在回过头来看云原生领域的创业公司，做大做强的几乎没有 Rancher 6 亿美金卖给了 SUSE 已经算非常不错的了。

Weaveworks 在本不大的市场中再做一个 GitOps 的细分，就是难上加难了。

但是 K8s 很强，是个核武器，缺陷也很明显，就是与大部分企业的现有体系是割裂的，所以必然有道鸿沟，如果真的能让他进入大众市场，那这个市场会被放大十倍到 100 倍。

其实和 Linux Kernel 一样的道理，真正让 Linux 普及到各个企业的是各种发行版，K8s 生态出奇的相似，K8s 本身你是提纯了的铀，需要压力，高温等才能真正爆炸。发行版要做的事就是减少企业原有技术体系与新技术之间的割裂，或者把事情变得非常简单。

不要和用户去扯一个自己都没有定义清楚的概念，累得很，直接告诉用户能干啥，怎么干。

我的感觉就是目前正处于这个引爆点阶段，当小白团队都能实践这些技术的时候就是真正大爆发的时候，恰逢大模型的崛起，基础设施也有了洗牌的机会，又会有很多新的应用出来，而新应用还采用老的技术的话必然难以在竞争中取得优势。

总结一下就是在云原生领域做一些降门槛的事，让这个技术普惠，有非常大的机会。

九死一生

说创业九死一生那绝对是乐观了，99 死 1 生差不多，要想持续活下去：

创始人和创始团队必须有足够强的心力原力。

大部分创始人是开始时信心十足，随后随着被社会毒打，暴击，最终一点点消磨，然后彻底放弃。很多就非常依赖外界的正向反馈 (融资成功，营收增长) 来提供持续动力，这种很难经受的住真正的挑战。

这里我有亿点点心得，Sealos 从 2018 年开始写快六年了，为啥能如此坚定？

第一，降低自己的心里预期，很多时候你的失望来自于你的预期，你想百亿美金估值，你想创造巨大价值，等等，现实的差距把你打回原形之后你就开始扛不住了。而我的心里预期很低，最坏情况是回农村写代码，没什么大不了，也就没什么可怕的。心怀天下，脚踏实地，这样每一个小小的收获都会给到自己激励，让信心增加。

第二，看路别看树，更别担心撞树上，越担心会越撞。你从山上滑雪下来，有很多树，你的目光应该聚焦在那条小路上，因为创业几乎全是问题，这些问题太分散你的精力不行，你并不需要把所有树砍了才能滑雪。更不能让这些问题给你带来心理负担。

第三，绝对的信仰，这个很难，一般人都没有，我之所以可以非常坦然面对问题，是因为我是 “决定论” 的坚定信奉者，未来所有的事都是被决定的，你连你的一根头发一个小时之后在什么位置都改变不了，这种信仰是所有问题和负面情绪的粉碎机，强大到难以置信。

只要创始人没丧失信念，就没有失败这一说，资源多有资源多的打法，没钱也有没钱的办法，创业本来就是在有限资源的情况下把事做成。资金链断裂什么的其实都属于外因。